“截至10月份，中州铝业2024年新增赤泥综合利用率完成37%，超出2023年国家综合利用率27.2%；赤泥销售突破100万吨，含税销售收入6721万元，完成全年计划的135%，创效益4700万元，在中铝股份氧化铝企业遥遥领先。”这一亮眼成绩，在中铝中州铝业有限公司（以下简称中州铝业）11月份的业绩对话会上一经公布，立刻引起强烈反响。
在新时代、新思想、新目标、新征程的引领下，中州铝业用3年时间，探索形成多项赤泥高值化、规模化利用科技成果及应用和创新销售模式，快速提升赤泥综合利用规模，将赤泥固废变成了“真金白银”，实现了生态效益、社会效益、经济效益的有机统一，为国内铝行业赤泥综合利用提供了参考和借鉴。
“这是‘从0到1’的开拓，从‘1到N’的飞跃。”回顾3年来的赤泥销售之路，中州铝业物资中心赤泥销售主管朱要锋感触颇深。
以上率下勇担责
示范带动促提升
近年来，中州铝业党委坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的二十大和党的二十届二中、三中全会精神，落实全国生态环境保护大会要求，通过组织党委理论学习中心组学习研讨和落实党委会“第一议题”制度，党委书记、执行董事张建业带头领学习近平总书记重要讲话和重要指示批示精神、习近平生态文明思想等内容，带领干部员工深刻领会丰富内涵，准确把握精神实质，牢固树立“绿水青山就是金山银山”的发展理念，加快推动企业绿色低碳发展。
中州铝业领导班子及时跟踪指导赤泥利用相关工作，定期组织召开赤泥综合利用推进会，了解赤泥产品生产、销售情况。生产流程出现异常及时组织技术、生产、设备等相关人员集中研讨，快速解决问题。
全面把握市场脉搏
实现“从0到1”的突破
2022年2月初，中州铝业成立赤泥综合利用团队，团队成员在该公司赤泥综合利用领导小组成员的率领下，克服疫情困扰及初次造访被拒之门外等困难，百折不挠，走遍企业周边的焦作、新乡、晋城等地的上百处水泥厂、砖厂、陶瓷厂、煤矿和高速公路施工方，通过送样化验、现场考察、技术交流等方式，开展了大规模“从0到1”的赤泥推广活动。
经过不懈努力，中州铝业低钠赤泥可替代铁渣、铅渣，用作水泥生产原料。中州铝业与大部分水泥企业形成了良好的沟通和合作。团队成员进一步以技术交流为抓手，以寻找潜在用户为目标开展市场调研，排查摸底行业技术指标、产品用量和采购价格、运输等情况，并将企业赤泥中的碱含量、铁含量、钙含量、水分等主要技术指标跟市场对接，实现了赤泥在建材、路基、粉体材料、净水剂、胶凝材料、烧结法配置等领域的应用，为快速扩大赤泥综合利用规模奠定了基础。
2023年，该公司经过全方位、多角度市场考察，发现赤泥铁粉产品作为铁矿石、铁精粉补充原料，可用于钢铁冶炼。铁粉作为钢企必不可少的原料补充，需求量大，市场前景广阔。中州铝业进一步细分市场，瞄准重点企业，靶向发力。销售人员每日收集进口铁矿石数量和价格、氧化铝企业生产铁粉情况、相关钢材和焦炭价格走势、运输方式及运费构成、道路环保管控情况等市场信息，准确掌握市场动态。
2023年5月，铁粉产品投入市场，由于其性价比高以及企业优质的服务，成功地吸引了河南、河北、山西等省份的钢铁企业前来采购，销售形势良好。2023年，销售赤泥51万吨，销售收入突破1100万元，在中铝股份氧化铝企业排名第一。
在运输方式上，中州铝业在巩固公路运输基础上，开辟火车、水运等运输渠道，形成“公路+铁路+水路”三路联运模式，降低运输成本，拓展赤泥消纳半径。山西临汾和河北武安是钢企集中地，在最佳汽运半径内，加强和巩固这些地区汽车运输是赤泥铁粉销售的重心。针对东南地区，水运发达，钢企进口铁矿石水运成本低，效益普遍好于北方钢企，对铁粉需求量大，且配矿贸易活跃，交易需求缺口大等情况，中州铝业开通了汽运铁粉到周口、菏泽、日照港口，再通过水运至华东和南方甚至东南亚钢企销售通道。利用中州铝业铁路专用线和集装箱发运业务，争取铁路运费优惠30%以上，极大地增强火车运输的吸引力，汇集了一批南方客户将赤泥铁粉火车运输至东南沿海港口、码头和钢企，以点带面，进一步带动内陆钢企开展火运业务。2024年1—10月份，火运发货量已达8万吨。至此，赤泥改变了以往堆存筑坝的“命运”，摇身一变成为新产品销往全国各地。
创新销售机制
实现从1到N的飞跃
为了充分发挥赤泥价值，实现公司利润最大化，中州铝业赤泥销售部门在摸清“家底”的基础上，精准掌握客户生产经营和需求动态。对标同行，时时关注铁矿石价格，广泛深入调查研究，深挖市场潜力，在反复分析赤泥产品市场价格走势，对综合因素进行比较，科学调整销售方案和策略，采取公开竞价、挂牌、客户评价等灵活销售机制，因势利导。通过竞价获得准确的市场价格、挂牌价汇集更多的客户为我所用、客户评价留住有实力有需求的大客户。
以诚信透明吸引市场。中州铝业销售、研发、生产等单位部门协同发力，关注市场诉求，制订详细的赤泥产品质量优化提升措施，严格把关每一道工序，每一个环节，确保产品质优。每日发布铁粉质量情况，对个别质量波动及时提醒客户，以真诚之举赢得客户信赖。做到赤泥产品价格透明，主要合同条款透明，货款多退少补，对客户一视同仁。
牢固树立销售和服务理念。销售人员每天了解赤泥市场、质量、产量、环保、天气、交通等情况，组织客户多提货。在合同签订、赤泥结算、开具发票等方面，即时办理。特别是提货信息录入方面，销售人员不分白天黑夜、节假日，不分上班下班，坚持全天24小时不间断下单。对客户提出的问题，反应迅速，千方百计排忧解难，赢得客户的满意。
“赤泥铁粉价格从最初的5元/吨涨到11元/吨，再涨到15元/吨，公开竞价后，因势利导，使铁粉从22.1元/吨渐次涨到100元/吨，屡创新高。目前已成为中州铝业新的利润增长点。”朱要锋说，“中州铝业的创新销售模式已成为中铝股份氧化铝行业的亮点，吸引许多氧化铝企业前来学习交流。”
